Upsell und Zusatzprogramme
Verfasst vonRedaktion Kanzlei CleverLawKurz erklärt Upsell und Zusatzprogramme sind Zusatzangebote, die Dir während oder nach der Buchung eines Coachings verkauft werden, etwa ein Mastermind, Einzelcalls oder ein teureres Paket. Rechtlich ist ein Upsell in der Regel ein eigener Vertrag, für den unter anderem §§ 312a, 312j und 355 BGB gelten. Als Verbraucher kannst Du ihn meist 14 Tage lang widerrufen.
Inhalt 4 Abschnitte
Upsell und Zusatzprogramme: Ist ein Upsell ein eigener Vertrag?
Meist ja. Wer nach dem Kauf eines Kurses ein Mastermind-Programm oder ein Paket mit Einzelcalls hinzubucht, schließt einen weiteren Vertrag mit eigenem Preis und eigener Leistung. Das hat Folgen: Bei Upsell und Zusatzprogrammen sind Fristen, Widerruf und Wirksamkeit für jeden Vertrag getrennt zu prüfen, auch wenn alles im selben Shop stattfand.
Das gilt auch für das Fernunterrichtsschutzgesetz. Im Fall BGH III ZR 80/25 (Urteil vom 15.01.2026) hatte ein Teilnehmer erst ein dreimonatiges Programm und dann ein zwölfmonatiges Folgeprogramm gebucht. Der BGH stufte beide als Fernunterricht ein, die Rückzahlung wurde bestätigt. Fehlt die Zulassung, kann also auch das Upsell nach § 7 Abs. 1 FernUSG nichtig sein (Nichtigkeit des Coachingvertrags). Gerade beim High-Ticket-Coaching geht es dabei um hohe Summen.
Wann werden Upsell und Zusatzprogramme im Bestellprozess wirksam?
Zwei Regeln schützen Verbraucher. Nach § 312a Abs. 3 BGB muss eine Zahlung über das Entgelt für die Hauptleistung hinaus ausdrücklich vereinbart werden. Im Online-Shop wird sie nicht Vertragsbestandteil, wenn der Anbieter sie über ein vorangekreuztes Häkchen herbeiführt. Der Hauptvertrag bleibt dann nach Abs. 6 wirksam.
Außerdem gilt die Button-Lösung aus § 312j Abs. 3 BGB: Die Schaltfläche muss eindeutig auf die Zahlungspflicht hinweisen, etwa mit „zahlungspflichtig bestellen“. Fehlt das, kommt der Vertrag nach Abs. 4 nicht zustande. Ein Ein-Klick-Angebot nach dem Kauf mit „Ja, ich will das auch“ kann daran scheitern. Ausgenommen sind Verträge, die ausschließlich durch individuelle Kommunikation geschlossen werden (Abs. 5), etwa beim Vertragsschluss am Telefon.
Was passiert mit dem Upsell, wenn Du den Hauptvertrag widerrufst?
Jedes Upsell hat seine eigene Widerrufsfrist von 14 Tagen ab Vertragsschluss (§ 355 Abs. 2 BGB). Widerrufst Du nur den Hauptvertrag, kann das Upsell trotzdem mitfallen: Nach § 360 Abs. 1 BGB bist Du auch an einen zusammenhängenden Vertrag nicht mehr gebunden, wenn er einen Bezug zum widerrufenen Vertrag hat und vom selben Unternehmer stammt.
Ist das Upsell über einen Kredit oder Ratenkauf eines Dritten finanziert, greifen die Regeln zum verbundenen Vertrag nach § 358 BGB. Für Fernunterricht ordnet § 4 Satz 3 FernUSG das ausdrücklich an.
Was gilt für Unternehmer und laufende Zusatzabos?
Wer Upsell und Zusatzprogramme als Unternehmer bucht, hat kein Widerrufsrecht und kann sich nicht auf §§ 312a und 312j BGB berufen. Das FernUSG gilt aber auch für Unternehmer (BGH, Urteil vom 12.06.2025, III ZR 109/24). Ist das Zusatzprogramm ein Abo, etwa eine monatliche Community, muss der Anbieter Verbrauchern nach § 312k BGB einen Kündigungsbutton bereitstellen. Mehr dazu unter Membership und Abo-Modelle.
Das Wichtigste in Kürze
- Ein Upsell ist in der Regel ein eigener Vertrag mit eigener Widerrufsfrist von 14 Tagen (§ 355 Abs. 2 BGB).
- Zusatzkosten per vorangekreuztem Häkchen werden nach § 312a Abs. 3 BGB nicht Vertragsbestandteil.
- Ohne eindeutig beschrifteten Bestellbutton kommt ein Online-Upsell nach § 312j Abs. 3 und 4 BGB nicht zustande.
- Wer den Hauptvertrag widerruft, ist nach § 360 BGB auch an einen zusammenhängenden Zusatzvertrag nicht mehr gebunden.
- Auch ein Zusatzprogramm kann ohne ZFU-Zulassung nach § 7 Abs. 1 FernUSG nichtig sein (BGH III ZR 80/25).
Häufige Fragen (10)
Kann ich Upsell und Zusatzprogramme nach dem Coaching-Kauf widerrufen?
Als Verbraucher in der Regel ja. Für jeden Fernabsatzvertrag steht Dir ein Widerrufsrecht von 14 Tagen zu, die Frist beginnt mit dem Vertragsschluss des jeweiligen Upsells. Ohne ordnungsgemäße Belehrung beginnt sie nicht, das Recht erlischt dann spätestens nach zwölf Monaten und 14 Tagen (§ 356 Abs. 3 und 4 BGB). Hat der Anbieter die Leistung schon vollständig erbracht und Du dem vorzeitigen Beginn zugestimmt, kann es früher erlöschen.
Was ist ein One-Click-Upsell und ist er wirksam?
Beim One-Click-Upsell wird Dir nach dem Kauf ein Zusatzangebot gezeigt, das Du mit einem Klick buchst, ohne die Zahlungsdaten neu einzugeben. Wirksam ist das gegenüber Verbrauchern nur, wenn auch dieser Klick die Anforderungen des § 312j Abs. 3 BGB erfüllt, die Schaltfläche also eindeutig auf die Zahlungspflicht hinweist. Steht dort nur „Ja, ich will“, kommt nach § 312j Abs. 4 BGB kein Vertrag zustande.
Muss ich ein Upsell bezahlen, das ich nur mündlich im Call zugesagt habe?
Möglicherweise. Ein Vertrag kann auch mündlich geschlossen werden, die Button-Pflicht gilt nach § 312j Abs. 5 BGB nicht bei reiner Individualkommunikation. Wurde der Vertrag am Telefon oder per Videocall geschlossen, ist er aber ein Fernabsatzvertrag, und Du hast als Verbraucher ein Widerrufsrecht von 14 Tagen. Im Streit geht es dann darum, was genau vereinbart wurde. Bitte deshalb um eine schriftliche Bestätigung und notiere Datum und Inhalt des Gesprächs.
Was ist ein Downsell?
Ein Downsell ist ein günstigeres Ersatzangebot, das erscheint, nachdem Du ein Upsell abgelehnt hast, zum Beispiel eine Ratenvariante oder eine abgespeckte Version. Rechtlich gelten dieselben Regeln wie beim Upsell: eigener Vertrag, eigene Widerrufsfrist, eindeutiger Bestellbutton und keine vorangekreuzten Zusatzkosten. Auch hier ist zu prüfen, ob es sich um zulassungspflichtigen Fernunterricht handelt.
Darf ein Coach Upsell und Zusatzprogramme mit Zeitdruck verkaufen?
Knappheit als Verkaufsargument für Upsell und Zusatzprogramme ist nicht per se verboten. Unzulässig wird es, wenn die Angaben falsch sind, etwa ein angeblich nur heute gültiger Preis, der morgen wieder angeboten wird. Das kann nach § 5 UWG irreführend sein. Aggressive Methoden, die Deine Entscheidungsfreiheit erheblich beeinträchtigen, sind nach § 4a UWG unlauter. Für Dich als Kunden kann eine Täuschung über solche Umstände eine Anfechtung nach § 123 BGB tragen.
Was gilt bei einem vorangekreuzten Häkchen für ein Zusatzpaket?
Hat der Anbieter das Zusatzpaket im Online-Shop durch ein bereits gesetztes Häkchen in den Warenkorb gelegt, wird die Zusatzzahlung nach § 312a Abs. 3 Satz 2 BGB nicht Vertragsbestandteil. Du musst sie also nicht zahlen, auch wenn Du das Häkchen übersehen hast. Der Hauptvertrag bleibt nach § 312a Abs. 6 BGB wirksam. Hast Du für Upsell und Zusatzprogramme mit vorangekreuztem Häkchen schon gezahlt, kannst Du den Betrag zurückfordern.
Fallen Upsell und Zusatzprogramme unter das FernUSG?
Das ist für jedes Programm gesondert zu prüfen. Entscheidend sind die Merkmale des § 1 Abs. 1 FernUSG: entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten, überwiegende räumliche Trennung und Überwachung des Lernerfolgs. Ein reines Netzwerk-Event erfüllt sie eher nicht, ein Videokurs mit Fragerunden möglicherweise schon. Nach BGH III ZR 80/25 kommt es auf den Schwerpunkt an: Wissensvermittlung oder individuelle Beratung.
Kann ich nur das Upsell kündigen und das Hauptprogramm behalten?
In der Regel sind beide Verträge getrennt zu betrachten, ein Widerruf oder eine Kündigung kann sich also auf das Upsell beschränken. Wie und wann Du kündigen kannst, hängt vom Vertrag ab. Bei Coachings, die als Dienste höherer Art auf besonderem Vertrauen beruhen, kommt eine jederzeitige Kündigung nach § 627 BGB in Betracht, sofern sie nicht wirksam ausgeschlossen ist. Umgekehrt kann ein Widerruf des Hauptvertrags das Upsell nach § 360 BGB mitziehen.
Muss ich Wertersatz zahlen, wenn ich das Upsell schon genutzt habe?
Unter Umständen. Nach § 357a Abs. 2 BGB schuldest Du Wertersatz für bis zum Widerruf erbrachte Dienstleistungen, wenn Du ausdrücklich verlangt hast, dass der Anbieter vor Ablauf der Widerrufsfrist beginnt, und er Dich ordnungsgemäß informiert hat. Grundlage ist der vereinbarte Gesamtpreis, bei unverhältnismäßig hohem Preis der Marktwert. Für digitale Inhalte ohne körperlichen Datenträger schließt § 357a Abs. 3 BGB Wertersatz aus; ob ein Kurs darunter fällt, ist Einzelfallfrage.
Was ändert die geplante FernUSG-Reform für Upsell und Zusatzprogramme?
Vorerst nichts. Stand Oktober 2026 liegt nur ein Referentenentwurf des Bundesministeriums für Bildung, Familie, Senioren, Frauen und Jugend vom 27.08.2026 vor (Bearbeitungsstand 05.10.2026). Danach sollen die §§ 1 bis 26 FernUSG zum 01.07.2027 entfallen, das Gesetz mit Ablauf des 30.06.2028 außer Kraft treten. Beschlossen ist das nicht, bis zur Verkündung gilt das FernUSG unverändert. Für bereits geschlossene Verträge enthält der Entwurf keine eigene Regel.
Quellen
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